以下是的一些我们精选的B钢管公司国内市场营销策略营销策略的制定对于品牌营销起到至关重要的作用，下面小编就为大家带来了B钢管公司国内市场营销策略，感兴趣的朋友可以看一看哦！【摘要】市场营销是企业谋求发展的基本措施之一，现代企业面临的竞争渐趋激烈，营销策略的应用是否得当成为决定企业发展前途的关键。基于此，本文以B钢管公司为例，简述其发展现状，再以此为基础，重点论述其市场营销策略，并进行分析，将其成功经验通过营销分析为途径给予较完整的展示，借此明确营销策略的重要性，为国内其他企业的发展一定参考。
市场营销是经济领域生产、销售、运输等一系列活动的总称，成功的市场营销策略为会企业带来很多商机和发展机遇。20世纪末期以来，我国市场环境逐步完善，企业间的竞争也日渐激烈，各企业对市场营销活动的重视程度越来越高，对相关内容加以分析有一定的现实意义。
一、B钢管公司以及其发展现状B钢管公司成为与2002年5月1日，总部位于我国河北省保定市，注册资本6000万元，依托我国京津唐重工业区进行发展，生产内容集中于钢管领域，包括直缝焊管、热镀锌钢管、方矩形钢管、热镀锌方矩形钢管、内衬塑复合钢管、涂塑复合钢管、螺旋焊管、高速公路材料等多种产品，同步进行生产和销售活动。2002年以来，B钢管公司发展态势良好，利润和规模均在提升。至2017年底，B钢管公司拥有41条生产线，以及1个省级研究实验室和2个市级研究中心。钢管公司产品销往全国各地，且拥有国外市场，2017年年底，企业各类钢管产量突破120万吨，连续多年位居保定市前列。对B钢管公司的建立、发展过程进行分析，可以发现企业的成功与市场营销策略密切相关，加以分析有助于了解相关内容，为其他企业参考。
二、B钢管公司主要市场营销策略及分析
（一）产品层次以市场营销学原理对产品进行层次划分，所有产品均可划入四个类别中，即明星产品、金牛产品、问题产品和瘦狗产品，这四类产品同步存在与B钢管公司中。在企业建立之初，直缝焊管是企业的主打产品，随着企业规模扩大，内衬塑复合钢管、涂塑复合钢管生产能力渐渐突出，其市场前景也较好，同时热镀锌钢管、方矩形钢管产品也存在持续的市场需求，在这种情况下，企业对产品进行了精细划分，加大对问题产品（内衬塑复合钢管）的资金投入，提升其市场占有率，对金牛产品（直缝焊管、方矩形钢管）保持生产规模，对明星产品（热镀锌钢管、螺旋焊管）则尝试开拓新市场，进一步提升市场份额，对瘦狗产品（高速公路材料）则维持现有生产规模，同时不断考量市场需求，以销定产，避免浪费。完成产品分层后，钢管公司也调整了业务工作，保证问题产品和明星产品市场的业务需求，始终保持了较高的市场占有率和增长率，瘦狗产品的生产规模则以5％的速度逐年下降。
（二）市场定位B钢管公司的经营特色之一是始终重视市场定位，并不断进行市场细分，在营销学基本原理的指导下，企业将自身的47个主要市场分为4大类，第一类为高增长速度、高销量市场；第二类为高增长速度、低销量市场；第三类为低增长速度、高销量市场；第四类为低增长速度、低销量市场。这四类市场的营销策略不尽相同，企业的重点为第一类、第二类、第三类市场，每年的预算中，第一类市场业务扩展投资占据企业总支出的
17.7％，第二类市场为
8.2％，第三类市场
6.7％，最后一类市场为
3.1％。2012年，企业投资210万元进行第一类市场广告宣传，同时赠送价值超过14万元的各类钢管样品到一类市场各类代理商店铺中，维持客户关系稳定。对于存在购买需求的客户，也加强沟通联络，使40位潜在客户成为稳定客户，为企业带来了更广阔的商机和市场，上述策略集中体现了市场细分对发展的价值[1]。
B钢管公司国内市场营销策略
（三）联盟策略B钢管公司的产品中，内衬塑复合钢管、直缝焊管、方矩形钢管属于优势产品，但直缝焊管、方矩形钢管市场竞争较为激烈，缺乏进一步发展的空间，内衬塑复合钢管的制造上，企业存在优势。为保持市场优势、增加竞争力，B钢管公司与一家钢材厂、一家物流公司以及若干代理商组成了产业链式企业联盟。联盟的在经营管理活动中，优先配置资源，保证彼此之间的关系更加紧密。如钢材厂与企业的联系，当地钢材市场利润较低，生产规模有所萎缩，为保证材料来源的稳定性，钢管公司与钢材厂签订了持续供料合同，合同取“1+1”模式，即每隔一年，钢管公司和钢材厂都有变动一次价格或者终止合同的权力，以避免单方面经济利益受损。该策略下，钢管公司和钢材厂的经营灵活性更高，钢管公司的原料和钢材厂的产品也均能够获取稳定的销售渠道，产业链更加稳定，对于钢管公司的发展产生了明显的积极影响。
（四）自媒体策略现代社会发展使传统媒体逐渐丧失了优势，大量自媒体涌向市场，在这一背景下，B钢管公司放弃了此前的广告营销策略，改为通过自媒体进行市场宣传。投资上看，此前钢管公司每年投入到各个市场的广告费用超过400万元，在改用自媒体后，投资总额降至
42.3万元的水平（20
14、20
15、2016年均）。自媒体的应用方面，钢管公司直接外聘技术人员负责自媒体的运营，包括微信公众号和公众微博（认证微博）两个大平台，为求保证平台吸引力，钢管公司没有直接投放广告，而是采取文化多元融入的方式，将一些吸引力较强的漫画、小说等作为自媒体平台的主要内容[2]。推广方面，应用了车载流媒体、电视广告和网页三大方式，公众微博和微信公众号的关注人数也因此快速增加，在2015年4月至2015年6月两个月间，微信公众号关注人数增加了602人，公众微博关注人数增加了555人，营销策略的作用十分突出。受众稳定后，企业再添加广告内容，进行核心信息传递。
三、总结通过分析B钢管公司国内市场营销策略，获取了相关理论内容。B钢管公司的经营范围和产品类型与其他钢管企业类似，但善于捕捉市场动态，进行敏锐的分析研究，拟定了合理的市场营销策略，重视产品层次管理和市场定位，同时通过推行企业联盟策略、自媒体营销强化了自身优势，最终在激烈的行业竞争中脱颖而出。该公司经验契合国内同类企业，各企业可将其作为参考优化实际工作。
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［摘要］近年来，我国钢管行业在销量方面取得优异成绩，成为推动市场营销发展的重要引擎，但根据当前调查结果来看，钢管市场总体仍处于供过于求的状态，而供求关系只是影响钢管公司市场营销的一个因素，外部其他因素的影响同样不可小觑，均有可能影响钢管公司销售，加快制定符合公司运营实际的营销策略便显得尤为重要。文章以某钢管公司为例，从优、劣势两方面出发，全面分析国内钢管公司市场现状，着眼于钢管公司未来长远发展，提出一系列优化及改善当前钢管公司市场影响策略模式的措施，切实推动钢管营销领域的可持续发展。
［关键词］钢管公司;市场营销模式;营销策略
B钢管公司国内市场营销策略
1某钢管公司市场整体现状分析1.1市场优势
(1)管理优势。目前，某钢管公司所采用管理模式，仍沿袭传统企业管理理念及特点，拥有完善的管理标准及结构体系，在管理能力及执行能力方面表现突出。在长达数十年的从业过程中，相关管理人员通过大量的生产实践和管理实践，确保各方面经验的不断总结与累积。公司在制度方面的不断创新改革，极大地增强了决策机制的灵活性及有效性，可结合市场实际形势按照预先制定好的生产及经营策略进行适当的调整。为顺应行业领域内的总体发展趋势，在有效发挥公司优势的基础上，有效调整产品结构，充分满足市场所需的高技术含量以及高产品附加值的成品管件，改善公司经营收益。与大中型国有企业相比，普通钢管公司在体制上占有显著优势，如，灵活性强、可操作性强等。
(2)生产优势。长期以来，公司始终坚守“品种多、品质优、交付周期短、小批量化”等生产经营原则，取得了广大用户的信任与支持。通常，规模较小的产品加工企业，由于合同数量较少，加上异常不稳定的交货周期，使得部分大型国企单位无法满足小合同量、急交货期的合同。而某钢管公司若要从根本上为客户交付满意答卷，可采用销量生产方式，并且公司指定相关专业管理人员负责对生产过程中各项任务合同的执行情况，严格规范生产各环节与合同标准的高度一致，有效规避延迟交货日期的不良情况，这种严格的生产态度，成为整个生产过程及博取客户信任的重要因素。
(3)产品技术和研发优势。某钢管公司在经过长期钻研开发后，已具有丰富经验，并在此过程中培养了一大批专业工程技术人员，并相继成立了以科研为核心的研究中心，在中心配备有专业的钢管及材料方面的专家，构建起一支专业性强的研究队伍，为公司在材料、热处理以及扣型等基础性的研究创造了有利条件，并拥有多项被行业甚至社会所认可的新品专利及发明专利。
1.2市场劣势
(1)新品还未得到市场充分认可。从2006年某钢管公司开始大批量的油管，对成品套管的生产时间及经验相对匮乏，尚处于初级发展阶段，需要很长一段时间的应用及效果反馈才得以获得市场认可。尤其是对于一些新开发项目产品，如，13r特殊扣产品等，均需要通过试井等相关流程。与其他在市场上已拥有一定地位的专业供应商相比，某钢管公司尚不具备良好的用户体系与用户评价。
(2)公司整体规模较小，不具备炼钢能力。在众多钢管企业中某钢管公司的规模优势尚不明显，不具备有效抵御风险的能力，且在设备种类及品种方面较为单一，而基础能力的匮乏从根本上看均源自公司炼钢能力的严重匮乏，对公司在激烈市场中的生存及发展造成严重的威胁，并且由于原材料市场价格波动幅度较大，将公司局限于异常被动境地。
2钢管公司市场营销策略建议
2.1产品策略目前，在某公司日常销售过程中份额较大的部分仍是常规钢管，但在激烈市场竞争过程中公司应尽可能地确保高端产品及常规钢管的同时发展，两者兼顾，为双方争取同等比例的市场份额。随着工程开展过程中对逐步提升的钢管要求，产品质量成为客户的首要考虑因素，针对这一趋势的转变，公司应积极发挥自身优势，将常规钢管的生产做精做强。此外，积极吸取先进公司发展经验，学习行业内领先企业市场营销策略，如宝钢、天管等，在公司内部树立属于自身发展的品牌意识和品牌形象，推动公司朝着国内领先企业行列进步与发展。
2.2促销策略根据工业品营销理论得出，购买者主要是企业或组织专业性购买、理性购买参与决策人数较多，购买的过程比较复杂，所以不能像一般的产品那样以广告促销为主，应该以关系营销为主，对于重点的客户采取人员推销，针对一般的客户采取营业推广。
2.3价格策略当前阶段，绝大部分钢管公司在市场营销过程中所采用的价格策略，仍以价格跟随策略为主，目标的设定以先进企业价格为标准，在充分保障公司产品具备优良的品质和系统服务的前提下，可在目标企业价格标准的基础上适当降低，不仅能够确保公司部分市场份额的获得，且能够在某种程度上为客户及整个市场留下“质优价实”的良好印象;对于高端市场而言，例如，非API、高压锅炉管以及特殊扣管等，尽管在产品供求方面基本趋于平衡，但对于某些产品类型仍然存在供不应求的现象，需通过大量进口才能满足市场需求。在高端市场中，需要大力开发有自主知识产权以及能够有效满足当前市场用户的各种个性化产品需求，对于产品的定价应有效结合相关需求;绝大多数公司在价格策略制定过程中，由于不同目标市场的竞争程度、购买力、公司投入以及运输费用等相互之间的差异化，因此，制定了多种类型的价格策略，公司所生产钢管产品在该策略的支持下，有助于市场内各竞争目标的实现。
B钢管公司国内市场营销策略
2.4品牌策略截至目前，我国钢管行业的发展已被列入世界领先行业，且随着行业的发展逐步全面及完善，整个行业呈现出竞争高度同质化的特点，各大钢管企业在各个方面之间的差异化不断消失，如，产品生产质量、技术、服务及成本等，市场的竞争内容高度持续上升，在激烈的市场营销中，企业品牌成为最有效的营销工具，虽然有的钢管公司经过近些年的品牌建设，取得了很大的成绩，但是比行业内的领先企业，品牌的知名度和影响力还存在很大的差异，所以有必要提高品牌影响力。
2.5渠道策略对于某公司高端产品销售渠道策略的制定，应尽可能地选择直供渠道，因为从整个产品的构成上看，技术含量占比较大，代理商无法在此基础上将优质服务于各代理商，对此项业务的服务支持以专业技术人员以及营销人员为主。其次，部分高端产品的研发及应用，前提是建立在充分满足客户个性化需求的基础之上，之所以能够得以顺利开发及应用，在某种程度上依赖于和客户之间的技术交流，客户和市场的服务质量的全面提升要求，因此在高端产品的实际应用过程中必须强化对直供渠道服务能力以及信息收集反馈能力的使用。此外，某钢管公司所生产的常规钢管产品，在产品生产技术方面已趋于标准化，需使用代理商的渠道，重点突出代理商的产品及服务优势，进而从根本上改善钢管产品的实际销售量。
2.6服务策略近年来，我国钢管市场内的竞争日趋激烈，传统市场竞争中各公司的价格竞争逐渐演变为质量、服务以及品牌等各个方面的竞争，因此，各钢管公司应将竞争意识逐渐扩展至服务领域，在市场营销过程中树立服务营销理念，给客户产品和服务的结合体，逐步实现从产品供应商向综合服务商的转变，通过个性化和差异化的服务，使客户的满意度不断得到提升，获得更大的竞争优势。
3结论综上所述，随着钢管市场的不断回暖，钢管公司以营销为“龙头”，拉动产销研一体化高效运行。围绕公司“调结构、拓市场、提单价”指导思想开展经营销售工作，钢管公司应建立起以市场为导向、以客户为中心的经营模式和营销理念。这一理念被层层传导到生产研发一线，打破了产销研各环节之间的界限，提高了产销研的快速响应能力。生产和研发部门共同面向市场、面向客户，在钢管公司，“以销定产、以产促销、全产全销”的良好局面已经形成。
参考文献:［1］王伟.国内大型钢铁流通企业环境分析与营销创新研究［D］．成都:西南财经大学，20
16.［2］周庆杰，朱景清，刘振刚.我国无缝钢管生产的现状、问题、对策与展望［J］．钢管，2015，4
(13):217－2
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B钢管公司国内市场营销策略
